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更新日：2024.10.04
営業分析は、自社の営業課題を明確化するだけでなく、顧客ニーズの把握や営業ノウハウを共有し、成果をあげるために実施されます。営業分析を実践するには、基本的な分析手法（フレームワーク）の理解と、正しい分析ツールの選択が欠かせません。
そこで今回は、営業分析にお困りの方や、データに即したロジカルな営業戦略を立てたい方へ向けて、営業分析の手法7選と、おすすめの分析ツールを3つ解説します。
この記事では営業分析の基礎知識を網羅しています。ぜひ最後までお読みいただき、自社に取り入れるべき分析手法やツールを検討してみてください。
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営業分析とは
営業分析とは、営業活動全般に関わる社内データを収集し、可視化・分析することです。
営業成績の結果だけではなく、
- 顧客データ
- 日報
- 担当者ごとの活動状況
などのあらゆるデータを対象とし、営業プロセスを客観的に評価します。
営業分析の目的
営業分析の目的は、分析結果をもとに現状の課題点を明確にし、最終的な売上向上を目指すことにあります。
- データを数値化して営業指標にする
- 各営業担当者が持っているノウハウをナレッジ化する
ことで、成約率の上がりやすい組織体制を作り出すことができます。
営業分析を行うメリット
営業分析を行うメリットは「個人スキルに依存する営業スタイル」を脱却し、企業の売上や営業成績を安定して向上できることです。
データに基づいた改善策が立てられる
これまでの経験や勘に頼った営業活動では、データや施策がすべて担当者ひとりの頭の中にあったため「失敗の原因」を探ることは困難でした。
しかし営業分析で活動内容を可視化すれば、チームで失敗要因の検討や今後の営業戦略を議論することができるため、効率よく営業プロセスを改善できます。
営業ノウハウが蓄積される
営業分析では、失敗も成功も等しくデータとして蓄積します。
そのため失敗例や改善例をノウハウ化することで、
- うまくいっていない担当者に的確なアドバイス
- 営業不振を未然に防ぐ
ことができます。
また、成功例をマニュアル化して体系化すれば、会社全体のスキルアップにも期待できるでしょう。
顧客ニーズを察知しやすくなる
営業分析を実践すれば
- 「誰がどんな商品を購入しているか」
- 「売れ行きの良いサービスの傾向」
などを定期的にモニターするため、細かな顧客ニーズの変化にいち早く気づくことができます。
近年スマートフォンの普及でますます顧客ニーズが複雑化しているため、ニーズの早期把握をすることで機会損失を防げることは大きなメリットとなります。
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営業分析の手法7選
ここでは効率よくデータを可視化するための営業分析手法を7つご紹介します。
1.動向分析
動向分析は、ターゲットとする業界や顧客の動向を、グラフを用いて分析する手法です。
- トレンドや売上傾向
- 競合の状況
など大枠をざっくりと把握することに適していますが、営業施策に反映するにはこの後ご紹介する「要因分析や検証分析」をあわせて行う必要があります。
2.要因分析
要因分析とは、動向分析でつかんだ流れの、原因と結果の因果関係を分析する手法です。
例
「4月にセーターの売上が伸びた」という結果の原因
→「季節外れの寒波の影響」と分析する
など、市場動向の要因を推定して営業戦略立案の手がかりにします。
ただし、この要因分析はあくまでも仮説なので、次にご紹介する「検証分析」で仮説が正しいかどうかを検証しましょう。
3.検証分析
検証分析とは、要因分析の仮説が本当に正しいのか、多角的な観点から検証する手法です。
動向分析や要因分析はデータを客観視する手法ですが、この検証分析では実践的なテストを繰り返す必要があるため、柔軟なアイデアや発想力が求められます。
検証分析は企業によって差がつく営業分析手法なので、SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理ツール）などのツールを活用しながら効率よく進めるようにしましょう。
4.KPI分析
KPI分析とは、営業活動の目標値であるKPIを数値化して定量的に分析したいときに役立つ手法です。
- 担当者ごとの訪問
- アポの件数
- 売上
- クロージング件数
などのKPIをトップセールスと比較し、どのアクションに差が出ているのか、課題点を見つけるのに適しています。
5.エリア分析
エリア分析とは、自社サービスのターゲットの居住地を調査し、地域に合わせた販売戦略を検証する手法です。
店舗を全国展開している企業には特に有効で、
- 国勢調査
- 人口統計
などを参考にするだけでなく、土地の風土まで深く分析することで、そのエリアに最適な営業戦略をたてることができます。
6.行動分析
行動分析は、営業担当者のアクションを詳細に分析する手法です。
失敗や成功に法則性がないか精査したり、成果の出やすいスキルやノウハウがあればナレッジ化して自社の営業部門全体の成績向上につなげます。
7.商談分析
商談分析とは、セールストークや提案資料、商談後のフォローなどを分析し、より質の高い商談手法を検討する手法です。
- 商談分析で得たノウハウからトークスクリプトを作成
- 顧客属性に応じて訴求内容を変えた資料を用意する
など、安定して収益があがるように商談内容を最適化します。
営業データ分析ツール
営業分析では膨大なデータを効率的に収集・管理するために、分析支援ツールを活用します。
ここではデータの規模に応じた3つのツールをご紹介しますので、選択の参考にしてください。
Excel（エクセル）またはスプレッドシート
Excelやスプレッドシートでの営業分析は、データ量が少ない企業に適した手法です。
自社の営業フローに合わせてカスタマイズしやすく、簡単に
- 顧客情報
- 案件情報
をデータベース化し、分析することができます。
ただし、事業規模の拡大により将来的にデータ量が増加する予定であれば、Excelだけで管理するのは難しくなる可能性があります。
SFA（CRM）
顧客情報や営業活動データが多い場合は、SFAやCRMなどを活用しましょう。
特にSFAは営業分析に適したツールであり、営業活動のデータを蓄積し、
- 営業フローの可視化
- 営業担当者の行動履歴の記録
- 顧客とのコミュニケーション内容の管理
が、スムーズに行えます。
BIツール
BIツールは、SFAより大量のデータを一元管理したり、迅速な集計・可視化をすることが可能です。
- SFAやCRM、Excelなどの管理データと連携し、大規模データの分析や部門を横断する分析
- リアルタイム分析
が必要な場合は、BIツールの導入も検討しましょう。
営業分析をはじめる前の注意点
営業分析をはじめる際は、事前にデータが整った状態で管理されているか確認しましょう。
- 分析するデータの単位や表記が不統一
- セルの結合がある
など、一貫性がない場合はエラーが発生します。
データを整えるためには、Excelでデータベース化する際に入力方法を統一することをおすすめします。もしゼロからデータベースを作成するリソースがない場合は、テンプレートの活用も検討しましょう。
「Microsoft」のExcelテンプレート
Microsoft Officeがリリースしている豊富なExcelテンプレートから、
- 売上管理表
- KPI
- タスク管理表
- 顧客管理表
など、目的に応じて選ぶことができます。
※Excel デザイン テンプレート （Microsoft Create）のDOWNLOAD
「Hubspot」のExcelテンプレート
HubSpotの「営業案件＆営業進捗管理エクセルテンプレート」のページでは、
- 売上管理表
- 商談管理表
- 顧客管理表
などが公開されています。
無料でダウンロードできますが、氏名や社名などの入力が必要なのでプライバシーポリシーを確認のうえ利用しましょう。
※Excel デザイン テンプレート （HubSpot）のDOWNLOAD
自社の営業分析に最適なツールを選択するには
近年、顧客ニーズがますます流動的になっており、売上を安定して伸ばすには営業分析を実施し、課題抽出と改善を継続していくことが必要です。
しかし人の力だけで営業分析を行うには手間がかかるため、効率よく営業活動を最適化していくには、自社の環境に合う分析支援ツールの導入が欠かせません。
EXCEL女子では、お客様の事業内容や規模に合わせて
- Excelでのデータ管理
- SFAやBIの選定・導入
まで、トータルサポートを行っています。Excelのプロフェッショナルとして、社内データのデータベース化やピボットテーブルを活用した分析などのご支援が可能です。
営業分析についてお悩みがある、ツール導入について相談先をお探しのご担当者様は、お気軽にEXCEL女子までご相談ください。
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